NL EN

Over de zin en onzin van tenders

Het regionale zakenblad Bedrijvig Oss schreef een uitgebreid artikel over de zin en onzin van tenders. Hierin kwamen twee experts uitgebreid aan het woord: Pim Ketelaars van innovatiebureau Hello New Day en – als lokale ervaringsdeskundige – onze CCO Mark van der Burgt.

 

Het artikel was een mooie gelegenheid voor Mark om zijn gedachten over tenders te delen, want daar heeft hij een uitgesproken visie op. Zoals hij in het begin van het artikel zegt:
 
“Áls we meedoen aan een tendertraject, vragen we altijd alle data op: wat wil een klant en tegen welke voorwaarden? We kijken daar altijd goed naar, maar besluiten ook regelmatig om níet mee te doen. De reden? De meeste bedrijven kijken vooral naar de kosten; kwaliteit is dan secundair. Omdat ik daar niet in geloof, heeft deze methode niet mijn voorkeur.”

 

Met prijs maak je niet het verschil

Goede tenders met een realistische opdracht, complete informatie en een uitdaging om met elkaar te groeien: daar doen we graag aan mee. Maar competitie op basis van alleen de prijs, dat is dus niet waar Mark in gelooft. De reden is dat prijs bij Vetipak eigenlijk nooit het belangrijkste verkoopargument is. Liever maken we – zoals onze slogan zegt – samen het verschil.
 
“We kunnen veel meer voor de klant verdienen als we gezamenlijk bekijken hoe we producten en processen kunnen verbeteren”, aldus Mark in het interview.

 

“De lange termijn, daar gaat het ons om”

Customer intimacy

De voordelen van een duurzame, langlopende relatie keren steeds terug in het artikel. Waar Ketelaars enthousiast wordt van deelnemen aan tenders als een manier om scherp en innovatief te blijven, geeft Mark de voorkeur aan customer intimacy en samen een goede leercurve doormaken, die wederzijds voordeel oplevert.
 
“Met veel van onze klanten werken we al jaren samen en hebben we een grote customer intimacy opgebouwd. In zulke gevallen zitten we veel liever regelmatig tafel om te kijken hoe het loopt, waar we kunnen verbeteren en waar we kosten kunnen besparen, dan dat we elke twee of drie jaar meedoen aan een tender. De kortetermijnfocus – die een tender nou eenmaal vaak in zich heeft – zorgt dat men zich vooral concentreert op de prijs.”
 
Hij vervolgt: “Aan sommige tenders doe ik dan ook niet eens mee, omdat ik weet dat ik in het eerste jaar alleen maar het puin van mijn voorgangers aan het opruimen ben. En dat kan de bedoeling niet zijn. De lange termijn dáár gaat het ons om.”

 

In het artikel vertelt Mark verder over de frequentie van tenders en het zelf uitschrijven van tenders. Benieuwd naar zijn mening? Klik dan hieronder:

 

‘De zin en onzin van tenders’ (pdf)