Zo ziet de toekomst van sales eruit

‘Mark, de wereld is aan het veranderen. En ons vak natuurlijk ook. Heb je zin om daar een keer over te sparren?’
 
Het telefoontje van Paul Kooijman, salesmanager bij Vos Logistics, was een schot in de roos. Als iemand graag over de grenzen van zijn vak kijkt, is het Mark van der Burgt wel, onze Chief Commercial Officer. En dus schoof hij onlangs aan tafel met Paul Kooijman, Marco Brands (Verhees Textiles), Wouter Smeets (Daelmans), Roel Muskens (Brushcom) en Dick Hubertus (HIP Capital).
 
Zes door de wol geverfde salesprofessionals dus, vanuit logistiek, co-packing, food, de textiel, de maakindustrie en de financiële dienstverlening. Naast het feit dat ze een bedrijf in Oss hebben (of er veel werken), hadden ze nog iets gemeen: ze volgen hun vak op de voet en willen zich blijven ontwikkelen.

Vijf inzichten

We vroegen Mark om de inhoud van deze middag te delen. Hij zette de vijf belangrijkste inzichten op een rij.
 

• Corona heeft de sales definitief veranderd. Het wordt een hybride vak waarin we minder gaan reizen en meer online gaan samenwerken. Als voorbeeld noemt Mark de virtuele tours waarmee hij sinds kort klanten uit heel Europa een uitstekend inkijkje geeft in de wereld van Vetipak

• Er komen nieuwe generaties aan, met nieuwe behoeften. On demand, permanente beschikbaarheid, altijd en overal benaderbaar: het vraagt om sneller denken en handelen. Dus wordt het belangrijker om organisatie, middelen en processen tiptop op orde te hebben, zodat niets een snelle actie in de weg staat.

• Tegelijkertijd wordt sales ook minder hit and run. Het gaat in toenemende mate om samenwerken en met elkaar naar kansen zoeken. Dus niet eens per kwartaal contact met elkaar, maar elke maand of misschien wel elke week: kort en krachtig, om echt iets op te bouwen en snel met elkaar mee te kunnen bewegen.

•  Er ontstaat wel een beetje een spagaat. Digitaal samenwerken gaat fantastisch, maar we moeten face to face-contact zeker niet vergeten. Samenwerken draait immers ook om elkaar aanvoelen, op elkaar vertrouwen, op elkaar inspelen. En daar heb je persoonlijk contact voor nodig, bijvoorbeeld door de tijd te nemen om met elkaar iets te gaan eten of sfeer te proeven in het bedrijf van de ander.

• Sales professionals hebben nieuwe competenties nodig. Het vak draait immers steeds meer om data, zowel financieel als ten aanzien van bijvoorbeeld marktbehoefte, productiecapaciteit en customer journey. Daardoor wordt sales steeds interessanter voor mensen die opgeleid zijn op het gebied van data en web. Salesorganisaties moeten zich op hun beurt realiseren dat ze zich op dat gebied moeten ontwikkelen.

Maar de allerbelangrijkste les, aldus Mark, was misschien wel dat het zinnig is om geregeld met mensen uit andere branches bij elkaar te zitten. “Juist omdat de business overal anders is, krijg je nieuwe inzichten, die je vervolgens op je eigen situatie kunt toepassen. Wat mij betreft voor herhaling vatbaar!”